古くは江戸時代から使われきたという伝統ある宣伝方法・ポスティング。「各戸のポストにチラシを配る」というスタンダードな宣伝手法が、現在また注目を浴びています。特にその集客効果が期待されているのが、オンライン宣伝のイメージが強い「光回線・インターネット回線」等の通信会社関連業界です。なぜ光回線・インターネット回線の集客とポスティングチラシ宣伝は相性が良いのでしょうか？ここではその理由やチラシ宣伝での契約数増加に成功した通信企業の事例をご紹介していきます。
光回線・通信会社の宣伝におけるポスティングの集客効果とは？
1）オトク感で「乗り換え層」にアピール
今や日本のインターネット普及率は全体の80%以上。固定回線利用希望者の場合、そのほとんどが既に何らかの回線・プロバイダを利用している可能性が高いということになります。「既に何らかのサービスを有している」というユーザーの場合、新しいサービス（回線）に対する優先度は低くなりがち。「乗り換えた方がオトクなのかもしれない」とは思いつつも、日頃の忙しさにかまけてついついその話は後回し…となっている見込み客が多いというわけですね。
このようなユーザーは、回線の乗り換えに対する「隠れたニーズ」は持っているものの、自分から積極的に情報収集をしようとはしません。そのためユーザー側からのアクションを必要とすることが多いオンライン宣伝等の場合、なかなか潜在的な見込み客を獲得することが難しいのです。
これに対しポスティングチラシは各戸のポストに直接投函され、見込み客ひとりひとりの手元にまで届きます。郵便物との仕分けの為などにチラシ内容に目を通す必要がありますから、その視認度は98～99%以上。チラシチェックの際に「乗り換えた方がトク」という情報を素早く伝えられれば、潜在的な需要を持っている見込み客を獲得することができるのです。
2）「モバイル層」に使用メリットの提案
ネットの普及率が上がる中、注目されているのが「モバイル層」の急速な増加です。いわゆるガラケーからスマホへ切り替えるミドル層・高齢層の数も年々上がっている他、若年層ではスマホヘビーユーザー層が増えています。モバイル単体利用層については、格安SIM等の利用率は徐々に上がってはいるものの、現在でも3大キャリアの利用ユーザーが多いのが現状。使用率が上がるに連れて、スマホ使用に以下のような不満を持つユーザーも増えています。
・スマホの利用料金が高い
・月末の通信制限がわずらわしい
・動画再生やアプリのダウンロードがスムーズにいかない 等
上記のようなモバイル単体利用者達は、自宅Wi-Fiの快適性、スマホとのキャリア連携による割引といったメリットをまだ知らない状態です。また高齢者やライトユーザー層の中には「自宅にネット回線を引く」という行為に対して「工事が大変なのでは」「手続きにかかる料金が高いのでは」といったハードルの高さを感じている層も少なくありません。
ポスティングチラシで光回線・自宅Wi-Fi等の利用スピードの速さや安定性、固定電話・スマホ料金との連携割引といったメリットを伝えれば、「今までに回線利用の需要を持っていなかった見込み客」に対しても効果的な働きかけを行うことができます。
3）ターゲットの多い地域・建物への集中宣伝
光回線等のインターネット回線の場合、宣伝をしたいサービス・製品には「戸建用」「マンション向け」といった建築物による特性がありますよね。また割引サービスでも、ファミリー向けのもの、固定電話回線利用者向けのものといったターゲット層を細かく特定するものが多いです。
新聞折り込みチラシ等による宣伝の場合、配布対象範囲は「新聞購読者」であるため、配布建築物の特定やターゲット層の絞り込みといった対応はできません。ターゲット以外にチラシが届く確率が高く、結果として宣伝コストのロスが増えるというデメリットが考えられます。
しかしポスティングチラシの場合、「一戸建て指定」「集合住宅指定（マンション指定）」といった建築物を指定した配布依頼が可能です。また国勢調査・不動産調査データ等から抽出した情報を元に、「一戸建てが多い地域」「集合住宅が多い地域」といったターゲット層が多い地域に対する集中的な宣伝配布も行えます。メインターゲットが居る確率が高い建物・地域に対して指定配布をすれば、より効率的に集客を行うことができるというわけですね。
光回線・通信会社のポスティング宣伝成功事例
インターネット光回線の代理店であるA社。しかし近隣地域であるS地区ではネット回線の普及が比較的早かったことから、90年台～2000年台初頭に他社の回線を開通しているユーザーが多く、乗り換え層の獲得に苦労をしていました。そこでA社は、ポスティングチラシで「地域性を考慮した宣伝」を行うことにしたのです。
配布するチラシには「S地区でネットを使っている人、もしかしたら年間20,000円もソンしてるかも！？」というキャッチコピーを大きく掲載。キャッチコピーを引き立たせるために情報量はできるだけ抑え、料金比較と工事の手軽さのみの説明に留めました。ポストの中から目を引くように、背景色には明るいオレンジ、文字色には白と黄色を使い、ポップさ・新しさ・若々しさを感じさせるシンプルなデザインを採用しています。
S地区に配布地域を特定してポスティングを行ったところ、翌週には問い合わせ・依頼の件数が上昇。翌々月に更に「今だけオトク！10,000円キャッシュバック」という金券風のクーポンを付けたチラシを再度配布したところ、反応率は更にアップしました。問い合わせ件数・依頼件数は宣伝改善前の190%近くにまで上がり、多くの新規顧客の獲得に成功しています。
おわりに
ポスティングチラシの反響率・反応率を更に高めるためには、乗り換え層・モバイル層に対して「スピーディーに、わかりやすくメリットを伝える」ということが大切です。情報量を抑えてポイントのみをアピールする、インパクトのあるキャッチコピーやデザインを使うといった工夫で、更に効果的な宣伝を行っていきましょう。
