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クーポン付きチラシの集客効果をアップ!6つの見直しリスト

クーポン

「クーポンを付けてもチラシの反響率が上がらない」「クーポンの回収率が低いまま」と悩んでいませんか?

「割引クーポン」「無料クーポン」といったオファー(特典)の存在は、チラシの反響率・反応率を大きく上げる要素のひとつです。しかし「とにかくクーポンを付けておけばOK!」というものではありません。クーポンの回収率を上げつつ、最終的にポスティング等によるチラシ宣伝を成功させるには、消費者側の心理を知っておく必要があります。

ほんの少しのコツを押さえているかどうかで、チラシのクーポンの回収率・ポスティングされたチラシへの反応率は大きく変わってくるのです。今回はチラシの集客効果をアップさせる「クーポン」のコツを、6つの側面からくわしく解説していきます。

1.「クーポンがある」と0.1秒で伝わりますか?

「クーポン付きチラシをポスティングしたけど、回収率が低い」–このようなケースでもっとも多く見られるパターンが、「クーポンの存在がそもそも読者に伝わっていない」というものです。チラシ全体にサッと目を通してみましょう。

そのチラシ、0.1秒で「クーポンがある!」とわかるデザインですか?

家庭の郵便受けポストにポスティングされたチラシを、消費者側は一枚一枚ていねいには眺めません。ポストからチラシを出す時、郵便物と仕分けをする時に「このチラシは要るかな?」とササッと目を通すだけです。この「0.1秒~1秒」という瞬間に「トクな情報(特典、クーポン)がある」と伝えられなければ、チラシ宣伝の効果は上がりません。

まずは「チラシのデザイン」という点から、「クーポンがある」とアピールできているかどうかを見直してみましょう。

【クーポン付きチラシデザインのNG例】
× クーポン部分と、チラシの地の色・文字色が同色で目立たない
× クーポンの文字部分が小さい
× クーポンがチラシの下側・右下等に付いている

 

特にヘアサロンやネイルサロン、カフェ等、デザイン性を重視したポスティングチラシのデザインの場合には要注意。「オシャレ感を大切にしなくては…」と考えるあまり、「クーポンがまったく目立たない」というケースが多発しています。

【クーポン付きチラシのデザイン改善例】
○ 切り取り型クーポンが、チラシの「左上」「上部」等、最初に目を通す場所にある
○ 「クーポンあり」「お得な特典あり」と、チラシ上部に書かれている
○ 封筒に入れたチラシで、「クーポン在中」と書かれている
○ クーポン部分の文字色(数字)に赤色が使われている
○ クーポン部分に他の地色と異なるアクセントカラーが使われている

 

何よりも早く「クーポン(お得な情報)がある!」という点が消費者に伝わることを重視したデザインに切り替えてみたことで、同じ特典内容でもチラシ回収率や集客効果が大きく上がったケースも見られるのです。

2.インパクトのある「言葉選び」をしていますか?

クーポンの存在をアピールするには、デザインだけでなくクーポンの「言葉選び」も大切です。パッと目にした時に「トクができそう」と消費者に訴えかけられているかどうかで、チラシに付いているクーポンの使用率・回収率には差が出ます。

わかりやすい言葉を使おう

「discount coupon」「GIFT TICKET」…オシャレな雰囲気を重視したくて、このような「英語だけ」のクーポンを作っていませんか?ユーザー側が情報を探しに来るホームページ等とは異なり、ポスティング・チラシの場合にはこのような「なじみのない言葉」に対する反応が大きく下がります。

また反対に、「粗品進呈」といった言葉もNG!

かつては「粗品」はひんぱんに使われる謙遜の言葉でしたが、現在では使われるシーンが少なくなっています。「粗品=プレゼント、特典である」というイメージが湧かない顧客層も多く、人を呼び込みにくい言葉になっているのです。

チラシの集客効果を高めるために、「誰でも読める・わかる言葉」「パッと見てトクだと感じられるワード」を使うことを意識しましょう。

人は「無料」「半額」に弱い

ユーザーを大きく引きつけるワードとしては、「無料」「半額」等が上げられます。「無料」という言葉が使われているだけで、「チラシを読む気になる」という人は25%以上も増加するのです。

<<使用ワードの改善例>>
× 粗品進呈 → ○ 無料プレゼント!
× 1時間優待 → ○ 1時間料金無料!

上記のような言葉選びで、読者の目をひきつけてみましょう。

数字は「桁(けた)」を大きくする

同じ数字(数値)でも、見た目のイメージで大きく印象が左右される--こんな心理作用があることを知っていますか?まずは以下の例を見てみましょう。

・「1グラム」と「1,000mg」
・「2割引」と「20%オフ」
・「一万点」と「10,000ポイント」

これらはいずれも実質的には「同じ数値、同じ割引率」を指しているものです。しかし消費者アンケートでは、70%近い人が「後者の方が大きい数値に見える」と回答しました。

人間は「桁(けた)がたくさんある数字」「数字がたくさん並んでいる方」に対して、より数値が大きい・多いと感じやすいのです。

同じクーポンでも、「千円ご優待」と「1,000円無料!」であれば、後者の方が「魅力的なクーポン」に見えやすいというわけですね。「たったそれだけ?」と思われるような一工夫が、チラシの集客効果を押し上げているのです。

3.クーポン・特典に「限定性」はありますか?

人間は「限定的」なものに対して、より高い価値を感じ「良いものだ」「トクだ」と考える心理的な傾向を持っています。例えばコンビニに行った時、「本日限りコーヒー10%OFF!」と言われると、「それなら買ってみようかな」と考える人も多いのではないでしょうか?

これも「限定性」の効果のひとつ。カンタンに言えば、人間は「いつもトクをできる」「誰でもトクをできる」ものより、「今だけ」「自分たちだけ」といったものの方が好きなのです。チラシのクーポンでも、このような「限定性」をできるだけアピールしてみましょう。

【限定性の例】
・利用者限定 → 「このチラシをお持ちの方だけ!」
・人数限定 → 「早いものがち、1日10名限定!」
・個数限定 → 「先着200個、無料プレゼント」
・期間限定 → 「クーポンの有効期限は6月20日まで!」

特にクーポンの「使用期限」をキチンと区切ることはとても大切です。「いつでも使える」と感じると、消費者側がクーポンを使うことを忘れてしまいます。一般的に、消費者がクーポンの使用を覚えていられるのは「1週間~1ヶ月」が限界と言われています。

商材の価格によっても適切な使用期限は異なりますが、あまり長すぎる設定は避けた方が無難。また同時に「今月だけのオトク!」といった期間限定性はしっかりとアピールしておきましょう。

4.「クーポンの形」はニーズに合っていますか?

業務形態が実店舗型(飲食店や美容院等)である場合、消費者はポスティングされたチラシに付いているクーポンを店にまで持っていかなくはなりませんね。店にまでクーポンを持っていくには、おおまかに以下のようなプロセスが必要になります。

  1. クーポンを切り取る
  2. 財布やカバン等にしまう
  3. 店まで持ち歩く

このプロセスのどこかで「めんどうくさい」と思われたり、クーポンを忘れられてしまったら、チラシ宣伝の意味はなくなってしまいます。ターゲット層に合わせたクーポンの形(形状)を考え、プロセスを簡略化してみましょう。

シニア向け商材の場合

クーポンを切り取るのが難しい、クーポンを財布に入れたが見つからない…こんなトラブルを避けるために、「チラシそのものをクーポン」にするのも手。「チラシをお持ちの方に!」という点を大きい字でアピールしましょう。

シニア・高齢者の場合には自宅から店舗へ直接向かうケースが多いため、「チラシ全部がクーポン」という形が好まれることも多いです。反対に若年層・働き盛り世代ですと「チラシ全部がクーポン」は携帯性に劣るため、嫌われます。

男性向け商材の場合

男性向けの財布では「二つ折りタイプ」率が比較的高いです。またあまり大きな財布を持ち歩きたがらない人も多く、ボリューム感のあるクーポンは嫌われます。

さらに「クーポンをキレイに切り取る」ということを「面倒」と感じる傾向も。チラシを角を三角に切り取れるタイプ等、簡易的にクーポンを切り取れる形状を意識すると良いでしょう。

女性向け商材の場合

男性に比べると「クーポン切り取り」に対しての抵抗感は低め。また買い物用の財布が大きめサイズの人も多く、「ある程度はボリューム感のあるクーポンも持ち歩く」という回答率も比較的高い傾向が見られます。

ヘアサロン・ネイルサロン等の美容系サロンやカフェ等の「雰囲気重視」の店舗の場合、ショップカード風・優待券風といった独立したスタイルのクーポンが好まれる傾向です。

5.クーポンの「特典内容」はターゲット層に合っていますか?

特典に対して「魅力的!」と感じるかどうかは、性差や年代によっても変わってきます。売りたい製品のターゲット層、今後呼び込みたい客層の「性別」「年代」を絞り込んでみましょう。メインとなるターゲット層が「良い」と感じる特典を作ることが、最終的な店舗経営の改善にも繋がるのです。

男性向け商材・店舗の場合

男性の消費傾向は、女性に比べて保守的です。「新しい製品・サービス」に対してはあまり魅力を感じず、「いつもの製品・サービス」を好む傾向があります。そのため、割引や無料サービスは「定番モノ」を対象とした方が反応率が上がります。

また、男性は「プラスアルファ」のサービスはあまり好みません。「自分が選んだ製品が大型化・増量化」をする方に対して、より強い満足感を感じる傾向が見られます。

<<男性が好む特典例>>
・ビール1杯無料(定番の飲み物)
・ブレンドおかわり1杯無料
・ラーメン大盛り無料(ボリューム感アップ) 等

 

女性向け商材・店舗の場合

女性は男性に比べて「新しいもの好き」な消費傾向が見られます。期間限定品・新製品で「トク」ができることに対しては、女性の方が圧倒的に関心が高いです。

また、「今あるものにプラスアルファをする」というサービスに対しても、女性は満足感を感じやすい傾向にあります。

<<女性が好む特典例>>
・おすすめ新メニュー50%OFF
・デザート無料サービス
・ハンドケアを無料体験
・3時間以上の利用で20%OFF 等

 

6.「特典」にキチンと「オトク感」がありますか?

上記のとおり、特典に対する満足感・受け取り方には性差や年代差もあります。しかしどの世代・性別にも共通しているのは、「クーポンを持ち歩き」「新たな店に行く」という行為に対して消費者は「正当な対価としてのオトク感」を求めているという点です。

例えば、クーポンの割引率が「5円」だったとしましょう。クーポンを切って持ち歩き、緊張をする知らないお店に入り、精算時にクーポンを出して、オトクになるのはわずか「5円」…「トクだな」と感じる人はどれだけいるでしょうか?たった「5円」の割引のために、わざわざ「お店に足を運ぼう」と考える人はほとんどいないはずです。

上記は極端なたとえですが、クーポンをパッと見て「トクができそう」と感じなければ、消費者は動きません。客単価が10,000円を超えるのに、割引率はわずか1%の100円--このような渋いクーポンをいくら乱発しても、ポスティング・チラシの反響率を上げることは期待できないのです。

長期的な視野での顧客獲得を

「そうは言っても割引率を上げたら、赤字になってしまう…」とお考えの店舗経営者の方も多いことでしょう。しかし短期的なスパンでの「黒字/赤字」ではなく、長期的な「集客率」を考えてみることが大切です。

チラシ配布当月が「赤字」であったとしても、そこで多くのお客様が店舗のことを知れば、リピーター顧客となる可能性が高まります。集客率が向上することで、最終的に黒字へと転向させることができるのです。

特に「新規オープン時」や「リニューアル時」には、長期的な経営視野に基づいたインパクトのあるクーポンを出すことをおすすめします。

おわりに

クーポン付きチラシによる集客効果を最大限に高めるには、「クーポンを誰に使ってほしいのか」という点をしっかりと絞り込みながらクーポンを作る必要があります。カンタンに言えば、「どんなお客様に来てほしいのか?」というイメージを固めるということです。

「誰でも良いから来て欲しい、買って欲しい」というマーケティングでは、集客率は上がりません。まずは今後の顧客層のペルソナをしっかりと練り込み、「これなら顧客が喜ぶ!」と断言できるクーポンづくりをしてみましょう。

 

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