日本人の4人に一人が高齢者という「超高齢化社会」を迎える日本。葬儀社・葬祭場といったエンディングサービス関連の需要はますます高まっていますが、その分競争も激化しているのが経営側にとっては問題です。「未来顧客に対して、効果的なマーケティングができているかどうか？」この点が、軌道に乗っている葬儀社とそうでない葬儀社の差が生まれる要因となっています。
葬儀社のマーケティングで見直されているのが、旧来からの宣伝方法である「ポスティング」です。ここではポスティングチラシによる葬儀社宣伝の効果と、その成功事例について解説していきます。
葬儀社・葬祭場のポスティング効果とは？
1）ターゲット層を絞り込んで効率的にマーケティング
葬儀等のエンディングサービスについて「興味がある」「非常に関心がある」と回答をしているのは、主に50代・60代以降のハイミドル層と高齢層です。反対に20代・30代前半等の若年層の場合にはエンディングサービスへての興味関心がまだ低く、この層に対して働きかけを行っても良い反響率を得るのは難しくなります。葬儀のマーケティングを行う上では、ターゲット層をあらかじめ絞り込んだ宣伝法を取った方が効率的なのです。
ポスティングチラシでは、新聞折り込みチラシ等に比較して更に細かくエリアを設定してのチラシ配布が可能となります。葬儀社近隣エリアの中でも高齢者層の多いエリア・二世帯の多いエリア等に対して重点的な宣伝を行えるのです。
また一戸建て住宅・二世帯住宅・分譲マンションといった住居スタイルを指定した配布にすれば、ターゲットの絞込は更に細かく行えることになります。新聞折り込みチラシ等に比較してコストが安い点が魅力の「ポスティングチラシ」ですが、ターゲット層を絞り込むことで更にコストパフォーマンスも上げられるわけですね。
2）幅広い葬儀様式提示で潜在ニーズを掘り起こす
現代では「家族葬」「生前葬」といった様々な様式の葬儀が執り行なわれるようになっています。このような葬儀バリエーションについて興味関心を持つ人は少なくないのですが、日々の生活の中では興味のベクトルが他に逸れてしまいやすく、結果として「葬儀のことを考えるのが後回し（優先度が低下」となりやすいのです。
ポスティングチラシで様々なスタイルの葬儀があることを示していけば、このような潜在的ニーズを持つ未来顧客が葬儀のことについて考え始める後押しとなります。各戸のポストに配布されるポスティングチラシの場合、手に取った人がそのチラシの内容を眺める確率は90％以上。「自分の望む葬儀スタイルを選ぶ」という重要性をキャッチコピー等を使って大きくアピールすれば、ハイミドル層・高齢者層の潜在的なニーズを掘り起こすことに繋がります。
3）保存型チラシで選択肢の第一位にランクアップ
葬儀社・葬祭場は「万一の時になってから選択を行う」という顧客が多い業界でもあります。顧客が選択をする非常に短い期間のうちに選択肢のナンバーワンに上り詰めなくてはなりません。この短期間の選択において上位に上がれるコツが、「保存型チラシ」の存在です。
いつでも手元に取れるパンフレット型のチラシがあれば、「万一」といった時の選択肢上位となる確率は飛躍的に上がります。特に現代では50才以上のハイミドル層・高齢者層でも冠婚葬祭関連の知識に不安がある人が多いため、葬儀に関連したハウトゥー型パンフレット等が喜ばれる傾向です。「紙」という形で残るパンフレットが家の中に置かれれば、家族内での読み回し等による情報共有がなされる確率も高く、葬儀社・葬祭場に対する家族全体の好感度・信頼度アップにも繋げられます。
葬儀社・葬祭場のポスティング成功事例
葬儀社A社では、周辺地域における住民層の入れ替わりが激しく、地域住民の利用率低下に悩んでいました。そのため認知度のアップ・ニーズの掘り起こしを目的として、保存版のパンフレット型チラシの配布を決定。長期的保存をしてもらうためにチラシは高級感のある冊子型とし、表面は葬儀マナー等をまとめたマナーブック、裏面では多彩な葬儀スタイルの提案を行いました。
第1回配布では高齢者層の多い一戸建て住宅エリアを中心に配布。反響率が良かったため、第2回配布では更に配布エリアを拡大し、二世帯住宅・高齢者同居住宅の多いマンション等を中心にポスティング配布を行っています。配布翌週・翌々週からの問い合わせ率は前年比の200％にまで上昇。また保存型パンフレットとしたことから反響は長期的となり、年間の成約率を前年比130％にまで上げることに成功しています。
おわりに
葬儀社・葬祭場のチラシは「いかに長期保存をしてもらうか？」が重要となります。そのためには単発的なインパクトのあるデザインだけに頼らず、手に取った時の紙面の高級感や画像のイメージの良さ、「取っておこう」と思える便利そうな情報等を付加することも大切です。チラシ作成のコスト・期間が他業界に比べてやや上がることが増えますが、その分、かかった手間が反響率に跳ね返りやすい点は考慮しておいた方が良いでしょう。
